Omar Fakhri menjelaskan bagaimana KISS benar-benar dapat mengirimkan produk Anda. 

Omar Fakhri, AMD 1

Ada pepatah bahwa banyak orang, termasuk tenaga penjualan, hidup dengan disebut 'KISS'; ini berarti 'tetap sederhana, bodoh' dan merujuk tentu saja bukan kepada pelanggan, tetapi pada promosi penjualan. Prinsipnya (mengikuti sarannya sendiri dan cukup sederhana untuk dipahami) adalah bahwa Anda tidak boleh terlalu menyulitkan cerita penjualan untuk seorang pelanggan karena, dengan melakukan hal itu, Anda akan cenderung kehilangan kejelasan pesan dan menganggapnya sebagai buta. mereka dengan ilmu pengetahuan untuk membeli produk atau layanan Anda.

Istilah ini tampaknya tidak berasal dari lantai penjualan, tetapi di Angkatan Laut AS. Sangat mudah untuk melihat mengapa frasa ini populer di kalangan manajer penjualan. Anda dapat memvariasikannya untuk 'singkat dan sederhana' atau 'tetap sederhana dan mudah'. Pesannya selalu sama, jangan terlalu rumit.

Itu tidak berarti bahwa orang-orang penjualan melihat pelanggan mereka sebagai orang yang simpel atau kurang pengetahuan. Meremehkan pelanggan selalu merupakan jalan menuju kegagalan. Sebaliknya, KISS adalah panggilan untuk mencapai inti permasalahan dan tidak membombardir pelanggan dengan kecepatan dan umpan; prinsip inti di balik “elevator elevator” yang bagus.

Terlalu banyak teknologi

Prinsip KISS adalah salah satu yang tidak pernah kita kuasai dalam bisnis TI. Sangat mudah dipahami: teknologi pada dasarnya sulit dijelaskan, dan ada godaan untuk memimpin dengan kemampuan dan kinerja produk yang fantastis sebagai cara untuk mengesankan dan bersaing. Dengan banyak solusi, kadang-kadang tampaknya lebih mudah untuk memberikan spesifikasi daripada menjelaskan secara sederhana bagaimana hal itu membuat kehidupan kerja atau rumah seseorang lebih baik. Meskipun kita tahu kita harus fokus pada menjelaskan manfaatnya, kita sering menghabiskan terlalu banyak waktu berbicara tentang teknologi.

Kami merancang solusi yang menggerakkan produk teknologi, jadi kami perlu membicarakannya di beberapa titik. Pelanggan ingin diyakinkan bahwa mereka adalah produk yang baik, andal, terbukti, dan mutakhir; bahwa mereka mendapatkan solusi terbaik untuk kebutuhan mereka. Rare adalah perusahaan dalam industri ini yang terkadang tidak terlalu teknis. Ini cukup banyak tidak dapat dihindari ketika produk Anda adalah jantung dari apa yang membuat perangkat teknologi hebat. Mitra, distributor, dan pengecer vendor kami menghadapi tantangan yang persis sama ketika mereka berbicara kepada pelanggan tentang manfaat produk AMD.

Di sinilah saya pikir prinsip KISS benar-benar dapat membantu. Dengan menjaganya tetap sederhana, Anda dapat menyampaikan pesan-pesan utama dengan sangat efektif. Bahkan jika Anda pada akhirnya berbicara tentang teknologi, menjaga pesan tetap sederhana dan mudah dimengerti, membuat perbedaan nyata.

Bicara langsung

Ini berlaku untuk semua teknologi, bukan hanya milik kita. Mengambil pendekatan semacam itu tentu berhasil bagi kami dalam berbicara dengan mitra saluran. Kecepatan dan umpan pasti memiliki tempat mereka - paling tidak karena kita perlu menunjukkan bahwa kita dapat mengungguli sisanya dan bekerja dengan yang terbaik. Tapi ini bukan benang yang mencekam bagi mitra kami untuk dibawa ke pelanggan yang bukan penggemar teknologi keras.

Alih-alih, kami mulai fokus pada 'tiga Ps' - harga, daya (yaitu konsumsi energi), dan kinerja sebagai cara menyoroti manfaat yang diberikan teknologi kami - biayanya lebih murah untuk membeli, memberikan masa pakai baterai yang luar biasa, dan memberikan kinerja bintang - Terutama kekuatan grafis. Anda dapat memperluas poin-poin tersebut secara luas, tetapi pesan-pesan inti ini menawarkan perspektif yang baik tentang nilai dan manfaat yang ditawarkan dan mereka mudah diingat dan dikomunikasikan.

Ini membawa kita ke hal lain tentang KISS - itu bukan hanya cerita yang Anda ambil untuk pelanggan, tetapi bagaimana Anda mempertahankannya sebagai tenaga penjualan. Ambil tiga P sebagai contoh: Penggemar game fanatik mungkin lebih peduli tentang kinerja daripada dua P yang lain - kecuali mereka memiliki anggaran terbatas atau suka bermain saat bepergian. Pengguna rumahan yang mencari PC untuk tugas-tugas kantor dan streaming TV mengejar ketinggalan mungkin tidak menginginkan yang tercepat atau yang paling berprestasi, tetapi mereka pasti akan tertarik untuk mencapai hasil yang sama dengan pengeluaran yang lebih sedikit. Menyaring keunggulan produk Anda menjadi pesan sederhana, kisah manfaat yang Anda tawarkan kepada konsumen akhir (dan itulah sebabnya Anda harus melakukan apa yang Anda lakukan), memungkinkan Anda menggunakan KISS untuk menceritakan kisah sederhana dan konsisten.

Ini telah bekerja dengan baik untuk kita. Kami telah memiliki respons yang sangat positif dan itu telah diterjemahkan ke dalam mindshare yang lebih besar dan peningkatan semangat terhadap produk kami. Mungkin tidak selalu memungkinkan untuk menghindari berbicara tentang teknologi, tetapi menjaga pesan tetap sederhana. Ini adalah prinsip efektif yang harus selalu kita terapkan ketika kita mencoba untuk menjual solusi yang paling kompleks sekalipun.

Omar Fakhri adalah Kepala Penjualan AMD Timur Tengah