Omar Fakhri menjelaskan bagaimana KISS benar-benar dapat mengirimkan produk Anda. 

Omar Fakhri, AMD 1

Sana is pepatah yang banyak, termasuk penjualan orang-orang, tinggal dengan disebut 'KISS'; ini singkatan dari 'menjaga' it sederhana, bodoh' dan tentu saja tidak mengacu pada pelanggan, tetapi pada penjualan nada. Prinsipnya (mengikuti sendiri saran dan menjadi cukup sederhana untuk dipahami) adalah bahwa Anda tidak boleh terlalu memperumit cerita penjualan untuk pelanggan karena, dengan melakukannya, Anda kemungkinan besar akan kehilangan kejelasan tentang pesan dan menempatkan mereka lepas membutakan mereka oleh sains untuk membeli produk atau layanan Anda.

Istilah ini tampaknya tidak berasal dari lantai penjualan, tetapi di Angkatan Laut AS. Sangat mudah untuk melihat mengapa frasa ini populer di kalangan manajer penjualan. Anda dapat memvariasikannya untuk 'singkat dan sederhana' atau 'tetap sederhana dan mudah'. Pesannya selalu sama, jangan terlalu rumit.

Itu tidak berarti bahwa tenaga penjualan melihat pelanggan mereka sebagai orang bodoh atau kurang berpengetahuan. Meremehkan pelanggan selalu rute untuk gagal. Sebaliknya, KISS adalah panggilan untuk sampai ke inti masalah dan tidak membombardir pelanggan dengan kecepatan dan umpan; prinsip inti di balik "nada elevator" yang bagus.

Terlalu banyak teknologi

Prinsip KISS adalah salah satu yang tidak pernah kita kuasai dalam bisnis TI. Sangat mudah dipahami: teknologi pada dasarnya sulit dijelaskan, dan ada godaan untuk memimpin dengan kemampuan dan kinerja produk yang fantastis sebagai cara untuk mengesankan dan bersaing. Dengan banyak solusi, kadang-kadang tampaknya lebih mudah untuk memberikan spesifikasi daripada menjelaskan secara sederhana bagaimana hal itu membuat kehidupan kerja atau rumah seseorang lebih baik. Meskipun kita tahu kita harus fokus pada menjelaskan manfaatnya, kita sering menghabiskan terlalu banyak waktu berbicara tentang teknologi.

Kami merancang solusi yang mendorong produk teknologi, jadi kita perlu membicarakannya di beberapa titik. Pelanggan akan ingin diyakinkan bahwa mereka adalah produk yang baik, andal, terbukti, dan mutakhir; bahwa mereka mendapatkan solusi terbaik untuk kebutuhan mereka. Jarang ada perusahaan di industri ini yang terkadang tidak terlalu teknis. Hampir tidak dapat dihindari ketika produk Anda adalah inti dari apa yang membuat teknologi alat Bagus. Mitra vendor, distributor, dan reseller kami menghadapi hal yang sama menantang ketika mereka berbicara dengan pelanggan tentang manfaat produk AMD.

Di sinilah saya pikir prinsip KISS benar-benar dapat membantu. Dengan membuatnya sederhana, Anda bisa mendapatkan get kunci pesan di benar-benar efektif. Bahkan jika Anda akhirnya berbicara tentang teknologi beberapa waktu, menjaga pesan tetap sederhana dan mudah dimengerti, membuat perbedaan nyata.

Bicara langsung

Ini berlaku untuk semua teknologi, bukan hanya milik kita. Mengambil pendekatan seperti itu tentu saja berhasil bagi kami dalam berbicara dengan saluran mitra. Kecepatan dan umpan pasti ada tempatnya – paling tidak karena kami perlu menunjukkan bahwa kami bisa mengungguli yang lain dan bekerja dengan yang terbaik. Tapi itu bukan benang yang mencekam bagi mitra kami untuk dibawa ke pelanggan yang bukan penggemar teknologi hardcore.

Sebagai gantinya, kami mulai fokus pada 'tiga P' – harga, daya (yaitu konsumsi energi), dan kinerja sebagai cara menyoroti manfaat yang diberikan oleh teknologi kami – biaya pembelian yang lebih murah, daya tahan baterai yang luar biasa, dan kinerja yang luar biasa – terutama daya grafis. Anda dapat memperluas poin-poin tersebut secara luas, tetapi pesan inti ini menawarkan perspektif yang baik tentang nilai dan manfaat yang ditawarkan dan mudah diingat dan dikomunikasikan.

Ini membawa kita ke hal lain tentang KISS – bukan hanya cerita yang Anda berikan kepada pelanggan, tetapi bagaimana Anda mempertahankannya sebagai tenaga penjualan. Ambil tiga P sebagai contoh: Seorang penggemar game fanatik mungkin lebih peduli dengan kinerja daripada dua P lainnya – kecuali jika mereka memiliki anggaran terbatas atau suka bermain saat bepergian. Seorang pengguna rumahan mencari PC untuk tugas kantor dan streaming TV mengejar ketinggalan mungkin tidak menginginkan yang tercepat atau berkinerja paling baik, tetapi mereka pasti akan tertarik untuk mencapai hasil yang sama dengan pengeluaran yang lebih sedikit. Dengan menyaring keunggulan produk Anda menjadi pesan sederhana, cerita tentang manfaat yang Anda tawarkan kepada konsumen akhir (dan itulah mengapa Anda harus melakukan apa yang Anda lakukan), memungkinkan Anda menggunakan KISS untuk menceritakan kisah yang sederhana dan konsisten.

Ini telah bekerja dengan baik untuk kita. Kami telah memiliki respons yang sangat positif dan itu telah diterjemahkan ke dalam mindshare yang lebih besar dan peningkatan semangat terhadap produk kami. Mungkin tidak selalu memungkinkan untuk menghindari berbicara tentang teknologi, tetapi menjaga pesan tetap sederhana. Ini adalah prinsip efektif yang harus selalu kita terapkan ketika kita mencoba untuk menjual solusi yang paling kompleks sekalipun.

Omar Fakhri adalah Kepala Penjualan AMD Timur Tengah

Belum ada suara
Mohon tunggu...